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Fuerza de ventas

La fuerza de ventas hace referencia al conjunto de recursos, tanto humanos como materiales, con los que cuenta una empresa para comercializar sus productos o servicios. Es considerado por muchos como el elemento más importante de una empresa a nivel de marketing, pues conoce las necesidades de los clientes y tiene contacto directo con ellos.

El objetivo principal de la fuerza de ventas es obtener el máximo rendimiento de esos recursos y, con ello, maximizar el beneficio de la empresa. No podemos olvidar que, como bien dijo Peter F. Drucker, el resultado de un buen negocio está en el cliente satisfecho.

En función de la contratación podemos distinguir entre fuerza de ventas interna, cuando los recursos utilizados forman parte de la propia compañía, y fuerza de ventas externa, cuando se opta por contratar este servicio a profesionales expertos especializados, servicio también conocido como Outsourcing comercial.

Las funciones que suelen cubrir las empresas dedicadas al Outsourcing comercial son:

  • Elaboración del plan estratégico de ventas. Consiste en establecer una misión y unos objetivos a corto y a largo plazo, crear un plan de acción, organizar al equipo indicando los objetivos, las funciones y las actividades que se deben de llevar a cabo, y establecer los métodos de coordinación e incentivos para el equipo.
  • Formalización de ventas. El equipo de trabajo es el encargado de formalizar el proceso de venta en sí mismo, cumpliendo con las fases específicas y respondiendo a las estrategias que cada empresa haya establecido en su Plan de Ventas.
  • Relación con los clientes e imagen de marca. Se establecen relaciones de confianza con los consumidores con el objetivo de mejorar la captación y fidelización del público objetivo.
  • Fijación de precios. La empresa podría determinar los precios de venta del producto o servicio en caso de que lo crean conveniente.
  • Control de resultados. Entrarían aquí todas las tareas de supervisión, seguimiento, evaluación del proceso, realización de informes, etc. A partir de estos resultados, se determinarán propuestas de mejora en caso de ser necesario.

Documentos útiles en Fuerza de ventas

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